Riassunto della storia di successo
Situazione
Quando Manitowoc ha implementato un sistema di controllo comune per la sua variegata linea di gru, ha riconosciuto l'opportunità di sfruttare i simulatori per sostenere il programma di marketing e di vendita dietro l'iniziativa, oltre che per la formazione degli operatori.
Soluzione
In qualità di fornitore di simulatori white label per le vendite e il marketing, CM Labs ha sviluppato simulatori di addestramento per gru con marchio Manitowoc per catturare l'aspetto, le sensazioni e l'esperienza dell'operatore.
Perché CM Labs
Con le sue pluripremiate capacità di simulazione, CM Labs offre ai produttori di apparecchiature soluzioni chiavi in mano da un capo all'altro della catena del valore della simulazione. Questo include lo sviluppo del software, l'integrazione dei controlli, l'ingegneria e l'installazione dell'hardware, l'esperienza di marketing e, soprattutto, la vasta esperienza nel proteggere e mettere in mostra il marchio delle aziende leader con soluzioni ad alta fedeltà.
Benefici
I simulatori CM Labs supportano il lancio e l'adozione dell'iniziativa CCS di Manitowoc, aiutando a formare gli operatori sui vantaggi del sistema di controllo. Anche i team di vendita e marketing stanno utilizzando i simulatori per consentire ai potenziali acquirenti di provare virtualmente le attrezzature.
Negli ultimi cento anni, gli appaltatori e i proprietari-operatori hanno riposto la loro fiducia in The Manitowoc Company per fornire soluzioni di sollevamento pesante. Con impianti di produzione in tutto il Nord America, Europa e Asia, Manitowoc è la definizione di un gigante globale. Gran parte della crescita dell’azienda è attribuita all’acquisizione di marchi popolari come Grove, National Crane, Potain e Shuttlelift. Manitowoc è in grado di supportare i clienti con lavori o applicazioni di qualsiasi dimensione, grazie alla sua ampia varietà di prodotti.
Ma la diversità ha le sue sfide. Se da un lato le molteplici linee di prodotti aiutano l’azienda a dominare la quota di mercato, dall’altro ogni linea di prodotti ha avuto storicamente un proprio centro di ingegneria e progettazione. Questo ha creato curve di apprendimento ripide per gli operatori, quando hanno incontrato i diversi modelli di gru Manitowoc.
Per risolvere questo problema, è stata lanciata un’iniziativa per standardizzare i comandi in tutta la linea di gru Manitowoc. Presente praticamente su tutte le gru Manitowoc, il Crane Control System (CCS) offre un aspetto e una sensazione comuni dal punto di vista operativo. L’obiettivo è quello di offrire ai clienti una flessibilità di utilizzo dell’attrezzatura, riducendo gran parte della formazione normalmente richiesta per azionare una gru non familiare.
“Con il CCS, a prescindere dal modello di cui si parla, gli input di controllo sono molto simili”, ha spiegato John Alexander, Direttore Assistenza, Formazione e Telematica di Manitowoc. “Per esempio, questo permette a un operatore di utilizzare una delle nostre gru per tutti i tipi di terreno e poi di passare a una gru per terreni accidentati, con le stesse funzionalità, sensazioni e input di controllo”.
Un altro vantaggio riguarda l’ingegneria e lo sviluppo del prodotto. La comunanza del linguaggio di programmazione principale degli input del sistema di controllo consente alla comunità globale di motori di Manitowoc di condividere liberamente le informazioni e di apportare miglioramenti alle linee di prodotti, sia dal punto di vista dei componenti che del software del sistema di controllo. Il risultato di questa collaborazione a livello aziendale è l’opportunità di sfruttare le informazioni e le best practice per far progredire l’innovazione.
Accelerare l’adozione del mercato con l’innovazione della formazione
La formazione gioca un ruolo chiave nell’adozione di qualsiasi nuova iniziativa da parte del mercato, e la CCS non fa eccezione.
“Anche vent’anni fa, le macchine erano costruite senza tutti i sofisticati input dei sistemi di controllo dei programmi di oggi”, ha detto Alexander. “Le funzioni erano semplici e venivano azionate tramite una leva. Ma oggi le gru sono controllate digitalmente, rendendo il funzionamento più complesso. Inoltre, ci sono distinzioni uniche tra un modello e l’altro con cui l’operatore deve trovarsi a proprio agio. Ecco perché è fondamentale avere operatori ben addestrati ai posti di guida delle gru più recenti, e più la standardizzazione è presente tra i vari modelli, più questo diventa facile”.
Quando si tratta di una formazione efficace, non c’è niente di meglio dell’interazione pratica con le attrezzature fisiche e i controlli, che sono preziosissimi. Ma la formazione sul campo con qualsiasi apparecchiatura – specialmente una gru – è costosa e può essere logisticamente poco pratica. I simulatori di formazione, invece, offrono un’alternativa economica, pratica ed efficiente.
“Eravamo da tempo interessati alla formazione basata sulla simulazione e colpiti dalla tecnologia di CM Labs”.
“Eravamo da tempo interessati alla formazione basata sulla simulazione e colpiti dalla tecnologia di CM Labs”, ha detto Alexander. “Prima di CCS non c’era davvero l’opportunità di standardizzare tutto ciò che riguardava la formazione. Ma quando i sistemi di controllo sono diventati più comuni tra le nostre gru, abbiamo riconosciuto l’opportunità di collaborare con CM Labs e di integrare i controlli CCS in un simulatore di formazione”.
Manitowoc sta sfruttando al massimo i suoi simulatori CM Labs. Mentre la formazione sulle macchine fisiche può essere limitata da tempo, spazio o costi, i simulatori sono sempre disponibili per fornire a più apprendisti un’ampia esperienza pratica.
La formazione può anche essere adattata ai requisiti unici e all’esperienza di ciascun operatore. Un operatore esperto può richiedere solo un rapido tutorial per familiarizzare con gli input, mentre un nuovo operatore avrà bisogno di un tempo di formazione notevolmente maggiore.
Inoltre, la possibilità di vendere simulatori di marca alle scuole di formazione ha il potenziale di aumentare la fedeltà degli operatori al marchio Manitowoc, grazie alla straordinaria esperienza di apprendimento offerta dai simulatori di CM Labs.
La simulazione aumenta le opportunità di vendita
Manitowoc vende e assiste le macchine direttamente e attraverso la sua rete di distributori. Secondo Alexander, la facilità d’uso del CCS, sia dal punto di vista dell’operatore che del tecnico, è diventata un grande punto di forza. Queste e altre caratteristiche sono chiaramente dimostrate dai simulatori di CM Labs.
Infatti, quando si tratta di fare una vendita, non c’è niente di meglio dell’opportunità di mettere i potenziali clienti ai comandi. È qui che le caratteristiche chiave e l’innovazione unica dell’apparecchiatura brillano davvero.
“Questo ci dà una maggiore opportunità di mostrare i vantaggi delle nostre apparecchiature”.
Allo stesso tempo, le fiere e gli eventi offrono un’opportunità unica di presentare le attrezzature a un’ampia gamma di acquirenti. Attraverso i simulatori di CM Labs, Manitowoc offre l’opportunità di sperimentare le sue attrezzature proprio in fiera. Inoltre, la capacità unica dei simulatori di CM Labs di integrarsi con le piattaforme CCS consente a Manitowoc di mostrare ciò che il CCS può fare.
“In occasione di una fiera, potremmo avere otto o dieci gru sul sito, ma ci sono delle restrizioni per quanto riguarda l’utilizzo delle attrezzature. Anche il semplice sedersi in cabina è limitato, perché si può avere solo una persona sulla gru in qualsiasi momento”, ha detto Alexander. “Con il nostro simulatore possiamo avere sei, otto, dieci o più persone che osservano ciò che accade. Questo ci offre una maggiore opportunità di mostrare i vantaggi delle nostre attrezzature e della tecnologia CCS”.
Allo stesso modo, i simulatori consentono di dimostrare le operazioni di prelievo, brandeggio e altre operazioni che non sono consentite in fiera. I partecipanti possono prendere in mano i comandi e far funzionare la gru in un ambiente controllato, ma realistico.
“La simulazione consente ai potenziali clienti di esaminare le funzioni della gru – opzioni, caratteristiche, ecc. – proprio come se si trattasse di una gru reale. Dal punto di vista del sollevamento – quanto è facile impostare l’RCL, visualizzare i codici di errore, quanto è facile interagire con i comandi – tutte queste caratteristiche possono essere facilmente dimostrate sul simulatore”.
John Alexander è sempre stato colpito dal realismo e dalle capacità della tecnologia di CM Labs e dalla professionalità dell’organizzazione. Ma come cliente, ha apprezzato ancora di più la partnership. “Ho scoperto che CM Labs offre un prodotto forte, sostenuto da un buon gruppo tecnico di persone. La reattività del personale è sorprendente e la loro disponibilità ad andare oltre è davvero piacevole”.
