Résumé de l'histoire d'une réussite
Situation
Lorsque Manitowoc a mis en place un système de commande commun à l'ensemble de sa gamme de grues, il a reconnu l'opportunité d'utiliser des simulateurs pour soutenir le programme de marketing et de vente qui sous-tendait l'initiative, ainsi que pour la formation des opérateurs.
Solution
En tant que fournisseur de simulateurs en marque blanche pour les ventes et le marketing, CM Labs a développé des simulateurs de formation aux grues Manitowoc pour capturer l'aspect, la sensation et l'expérience de l'opérateur.
Pourquoi CM Labs ?
Grâce à ses capacités de simulation primées, CM Labs fournit aux fabricants d'équipements des solutions clés en main d'un bout à l'autre de la chaîne de valeur de la simulation. Cela comprend le développement de logiciels, l'intégration des commandes, l'ingénierie et l'installation du matériel, l'expertise en marketing et, surtout, une vaste expérience dans la protection et la mise en valeur de la marque d'entreprises de premier plan grâce à des solutions haute-fidélité.
Avantages
Les simulateurs CM Labs soutiennent le déploiement et l'adoption de l'initiative CCS de Manitowoc en aidant à former les opérateurs aux avantages du système de contrôle. Les équipes de vente et de marketing utilisent également les simulateurs pour permettre aux acheteurs potentiels de tester virtuellement les équipements.
Au cours des cent dernières années, les entrepreneurs et les propriétaires-exploitants ont fait confiance à The Manitowoc Company pour leur fournir des solutions de levage lourd. Avec des sites de production répartis en Amérique du Nord, en Europe et en Asie, Manitowoc est la définition même d’un géant mondial. Une grande partie de la croissance de l’entreprise est attribuée à l’acquisition de marques aussi populaires que Grove, National Crane, Potain et Shuttlelift. Manitowoc est équipé pour répondre aux besoins de ses clients, quelle que soit la taille de la tâche ou de l’application, grâce à sa grande variété de produits d’équipement.
Mais la diversité n’est pas sans poser de problèmes. Bien que la multiplicité des lignes de produits aide l’entreprise à dominer le marché, chaque ligne de produits a toujours eu son propre centre de conception et d’ingénierie. Cette situation a engendré des courbes d’apprentissage abruptes pour les opérateurs lorsqu’ils découvraient les différents modèles de grues Manitowoc.
Pour résoudre ce problème, une initiative a été lancée afin de normaliser les commandes sur l’ensemble de la gamme de grues Manitowoc. Présent sur la quasi-totalité des grues Manitowoc, le système de commande de grue (CCS) offre un aspect et une convivialité communs d’un point de vue opérationnel. L’objectif est d’offrir aux opérateurs d’équipements une plus grande souplesse d’utilisation en réduisant une grande partie de la formation normalement requise pour utiliser une grue inconnue.
« Avec le CCS, quel que soit le modèle, les commandes sont très similaires », explique John Alexander, directeur du service, de la formation et de la télématique chez Manitowoc. « Par exemple, cela permet à un opérateur d’utiliser l’une de nos grues tout-terrain, puis de passer à une grue tout-terrain et d’avoir les mêmes fonctionnalités, les mêmes sensations et les mêmes entrées de commande.
Un autre avantage réside dans le développement du moteur et du produit. Le fait que le langage de programmation des entrées du système de commande soit commun permet à la communauté mondiale des ingénieurs de Manitowoc de partager librement des informations et d’apporter des améliorations à toutes les gammes de produits, tant du point de vue des composants que du logiciel du système de commande. Le résultat de cette collaboration à l’échelle de l’entreprise est la possibilité d’exploiter les informations et les meilleures pratiques pour faire progresser l’innovation.
Accélérer l’adoption par le marché grâce à l’innovation en matière de formation
La formation joue un rôle clé dans l’adoption par le marché de toute nouvelle initiative, et le CSC ne fait pas exception.
« Il y a vingt ans encore, les machines étaient construites sans tous les systèmes de commande de programme sophistiqués d’aujourd’hui », a déclaré M. Alexander. « Les fonctions étaient simples et actionnées par un levier. Aujourd’hui, les grues sont commandées numériquement, ce qui rend leur fonctionnement plus complexe. De plus, il existe des distinctions uniques d’un modèle à l’autre avec lesquelles l’opérateur doit être à l’aise. C’est pourquoi il est essentiel d’avoir des opérateurs bien formés dans les sièges des nouvelles grues, et plus il y a de standardisation entre les modèles, plus c’est facile ».
Lorsqu’il s’agit de dispenser une formation efficace, rien ne vaut l’interaction pratique avec l’équipement physique et les commandes, d’une valeur inestimable. Mais la formation sur le terrain avec n’importe quel équipement – en particulier une grue – est coûteuse et peut s’avérer peu pratique d’un point de vue logistique. Les simulateurs de formation, en revanche, offrent une alternative rentable, à la fois pratique et efficace.
« Cela faisait longtemps que nous étions intéressés par la formation basée sur la simulation et impressionnés par la technologie de CM Labs. »
« Cela faisait longtemps que nous nous intéressions à la formation basée sur la simulation et que nous étions impressionnés par la technologie de CM Labs Simulations », a déclaré M. Alexander. « Avant le CCS, nous n’avions pas vraiment la possibilité de normaliser quoi que ce soit en matière de formation. Mais lorsque les systèmes de commande sont devenus plus courants sur nos grues, nous avons reconnu l’opportunité de nous associer à CM Labs et d’intégrer les commandes CCS dans un simulateur de formation. »
Manitowoc tire pleinement parti de ses simulateurs CM Labs Advantage. Alors que l’apprentissage physique des machines peut être limité par le temps, l’espace ou le coût, les simulateurs sont toujours disponibles pour offrir à plusieurs apprentis une vaste expérience pratique.
La formation peut également être adaptée aux besoins et à l’expérience uniques de chaque opérateur. Un compagnon peut n’avoir besoin que d’un tutoriel rapide pour se familiariser avec les entrées, tandis qu’un nouvel opérateur aura besoin de beaucoup plus de temps de formation.
En outre, la possibilité de vendre des simulateurs de marque aux écoles de formation peut renforcer la fidélité des opérateurs à la marque Manitowoc, grâce à l’expérience d’apprentissage extraordinaire offerte par les simulateurs de CM Labs.
La simulation stimule les opportunités de vente
Manitowoc vend et soutient les machines directement et par l’intermédiaire de son réseau de distributeurs. Selon M. Alexander, la facilité d’utilisation du CCS, tant du point de vue de l’opérateur que du technicien, est devenue un argument de vente important. Ces caractéristiques, ainsi que d’autres, sont clairement démontrées par les simulateurs CM Labs.
En fait, lorsqu’il s’agit de conclure une vente, rien ne vaut l’occasion de mettre les clients potentiels aux commandes. C’est là que les caractéristiques clés et les innovations propres à l’équipement se révèlent vraiment.
« Cela nous donne une meilleure occasion de présenter les avantages de notre équipement ».
Dans le même temps, les salons et les événements offrent une occasion unique de présenter des équipements à un large éventail d’acheteurs. Grâce aux simulateurs CM Labs, Manitowoc offre la possibilité d’expérimenter ses équipements sur le lieu même du salon. Et la capacité unique des simulateurs CM Labs à s’intégrer aux plates-formes CCS permet à Manitowoc de montrer ce que le CCS peut faire.
« Lors d’un salon, nous pouvons avoir huit ou dix grues sur le site, mais il y a des restrictions concernant l’utilisation des équipements. Même le simple fait de s’asseoir dans la cabine est limité, car il ne peut y avoir qu’une seule personne sur la grue à un moment donné », explique M. Alexander. « Avec notre simulateur, nous pouvons avoir six, huit, dix personnes ou plus qui regardent ce qui se passe. Cela nous donne une meilleure occasion de présenter les avantages de notre équipement et de la technologie CCS ».
De même, les simulateurs permettent de faire des démonstrations de levage, de balancement et d’autres opérations qui ne sont pas autorisées lors d’une exposition. Les participants peuvent prendre les commandes en main et faire fonctionner la grue dans un environnement contrôlé, mais réaliste.
« La simulation permet aux clients potentiels de passer en revue les fonctions de la grue – options, caractéristiques, etc. – comme dans la réalité. Du point de vue du levage – la facilité avec laquelle il est possible de configurer le RCL, de visualiser les codes d’erreur, d’interagir avec les commandes – toutes ces fonctionnalités peuvent être facilement démontrées sur le simulateur. »
John Alexander a toujours été impressionné par le réalisme et les capacités de la technologie de CM Labs, ainsi que par le professionnalisme de l’organisation. Mais en tant que client, il apprécie encore plus ce partenariat. « J’ai trouvé que CM Labs offrait un produit solide soutenu par un bon groupe de personnes techniques. La réactivité du personnel est étonnante et sa volonté de se surpasser est vraiment rafraîchissante. »
